零售商與供應商關系博弈由來已久。日前一份調查顯示：目前大型零售商的盈利模式主要是通過向供應商收費獲利，而隨著零售商促銷力度的加大，零供關系出現了緊繃迹象，並已危及到整個産業鏈的和諧。指出此現狀的是來自中國供應商研究中心、中國農業科學院、國際行動援助組織等單位聯合發布的《中國供應商生存狀態調查》等報告。

　　調查報告還顯示，去年底以來，國內各大超市爲了緩解銷售量下滑的壓力，開始此起彼伏地降價促銷，部分零售商則將促銷成本轉嫁于供應商，提高了供貨商的進場費用和商品返點。近日，幾位不願透露姓名的食品供貨商也向記者投訴，在今年已簽的合同中，零售商在加大讓利消費者的同時，把供貨商的合同費上浮了30%左右，商品返點也較去年提高了20%~30%，在日前結算3、4月份銷售額已經體現出來。

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　　調查：近八成零售商強行壓價

　　據悉，上述單位曆時一年多，對全國20多個城市各方進行了供應鏈模式、利益分配、政策措施等方面進行調查。調查顯示，零售商轉嫁給供應商的費用按保守數值計算占供應商銷售額的7%，按平均數值計算占銷售額10%左右，即供應商主要來源商品毛利的絕大部分甚至是全部被零售商拿走，導致供應商盈利艱難甚至虧損。調查報告還指出，絕大部分被調查者認爲零售商是零供雙方中掌握話語權的一方。有77.67%的被調查供應商表示，零售商處于絕對優勢地位，供應商沒有討價還價的能力，有近80%的被調查者認爲，零售商在與供應商談判時有強行壓低價格的行爲。甚至有52.73%的被調查者稱，合同經常被零售商擅自變更和解除。

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　　供應商：超市促銷成本轉嫁上遊

　　降價促銷本是商家慣用的手段，並沒有什麽新奇的。不過，在國際金融危機沖擊下，爲了刺激老百姓的購買欲望，從去年底開始，借助元旦、春節、清明、五一等節假日，各大零售企業競相開展了大規模的降價促銷，其中沃爾瑪、家樂福、樂購等外資超市的促銷攻勢最爲猛烈。

　　一般情況下，超市進行的降價促銷，通常需要供應商分攤一部分成本，但比例不盡相同，通常都是各自承擔一半成本。一位涼茶供貨商李先生向記者表示，今年在合同費上漲的同時，商品返點也上漲了20%~30%。所謂返點是雙方約定按照商品的銷量給超市提幾個百分點的利潤，打個比方，如果10萬元返點5%，那麽20萬元就返點10%。“現在涼茶是應季商品，超市經常搞促銷增加銷量，而通過提高返點，超市從供貨商處得到的返點自然增加了，最後爲促銷讓利埋單的還是供貨商。”

　　另一家糖果供貨商劉先生也表示，爲配合超市的促銷活動，上周末他被超市要求所有糖果産品8.8折供貨。“之前雙方沒有任何有關促銷的協議或承諾。”劉先生表示，自己代理的糖果利潤不足10個點，如果廠家不支持，8.8折供貨根本沒有利潤。“更要命的是，這會造成其他超市的誤會，以爲我們公司給這家超市的價格更低，要求降低供貨價格，否則超市可以沒有獲得最低供貨價爲由開出罰款。”他說，經過與廠家協商後決定，節日期間暫不送貨，待促銷檔期結束再繼續供貨。

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　　超市：自營促銷成本自己埋單

　　對零售商促銷成本轉嫁給供應商這一說法，家樂福中國南區公關經理李嘉接受記者采訪時並不認同。她說，現在超市促銷方式有兩種，一種是自營促銷；另一種則是聯合促銷。

　　據李嘉介紹，自營促銷是超市按照合同供貨價格，向供應商買斷貨品，自己承擔促銷成本。貨品的促銷價格由超市根據市場自己定，“有時候超市爲了吸引人氣，幾款甚至幾十款商品低于進貨價進行促銷是很正常的。”李嘉表示，這些促銷差價將由超市自己埋單。

　　而另一種聯合促銷方式，則是超市和供應商共同促銷，包括貨品促銷價格、促銷贈品、專櫃裝修成本等等，雙方各出多少都要進行談判並寫進合同。李嘉指出，超市並不是供應商所說那樣強行壓低價格促銷，“每次節假日聯合促銷都會提前書面通知供應商，促銷方案征得對方同意才能執行，如果供應商不同意，超市也拿不到貨。”

　　百佳超市中國區公關經理廖穗湘也表示，促銷活動對供應商而言，也並非沒有好處。促銷通常會帶動銷量增加，能幫助供應商快速擴大銷售規模並加快資金周轉，但前提是零供雙方要找到平衡點，交易條款要合理。

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　　擔憂：促銷成本轉嫁消費者？

　　業內人士表示，一個月內零售企業促銷商品占比10%~15%比較正常，但一個月內如有超過20%商品降價促銷，就超出了商家的正常經營秩序。“如果超市繼續進行不正當促銷，各種費用又不斷上揚，就會削弱供貨商的積極性，正當價格秩序將被破壞。”上述糖果供應商劉先生也表示，針對這種情況，一些大品牌就選擇放棄跟零售商合作而“自立門戶”。

　　但他擔心，如果繼續擠壓供貨商，供貨商就會把這部分成本轉嫁給生産廠家，那麽最後廠家只能從原料、重量上做手腳。“超市裏不少商品的價格越來越高，東西卻越來越不如以前，就是這個原因。”他說，到時在“讓利于消費者”的促銷活動中，受到損害的還是消費者。

　　不過，一家大型超市的負責人卻表示，超市對産品定價先要找利潤目標，一般情況下，要比傳統毛利率高出約3％。“碰到競爭或消費者無法認同這個價格時，我們會想辦法提高其他敏感度較低的商品售價或降低進價，以彌補虧損。”

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　　專家觀點：零售業與供應商走向聯合是趨勢

　　廣東省連鎖經營協會會長孫雄指出，目前零售業利潤形成經曆了三個階段：進銷差價、向供貨商要利潤和向供應鏈要利潤。“目前國內大多數零售企業停留于第二個階段。”他說，隨著零售業競爭日趨激烈，靠收取通道費用賺取利潤畢竟不能長久，整合供貨商資源、與供貨商建立合作夥伴關系勢在必行。

　　而對于零售行業“店大欺客”行爲，孫雄表示，供貨商也要從自身找原因，在目前消費品市場供大于求情況下，小供貨商根本沒有談判的籌碼，部分小供貨商在産品宣傳、配送條件、産品包裝、條碼等方面也存在許多問題。他指出，市場經濟要求小供貨商從分散走向聯合，通過捆綁作戰加強與零售商合作、談判的實力，才能重建自身在産業價值鏈中的地位。

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　　零供交易管理辦法執行中産生脫節

　　《零售商供應商公平交易管理辦法》（下稱?《管理辦法》）于2006年10月由商務部、發改委、公安部等五部委聯合頒布，旨在規範零售商與供應商的交易行爲，維護公平交易秩序。但有供應商反映，這一規定雖然起到了一定的約束作用，但落實不夠到位、執行力度不夠。對此，廣州市商業經濟學會秘書長彭強指出，《管理辦法》雖然已經頒布實施，但目前卻沒有一個統一執法單位，執行過程中，工商、經貿等部門會産生脫節不到位的情況。另一方面，零供雙方簽訂的交易合同是“你情我願”的市場行爲，從這個層面講，政府也很難進行幹涉。“除了統一執法單位外，關鍵要加大行政法規的懲罰性。”?彭強表示，打官司耗費時間和精力，對供貨商來說，並不是一件劃算的事情。

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原文鏈接:?http://informationtimes.dayoo.com/html/2009-05/20/content_574343.htm