運用中央空調節能模式，德舜公司服務一家酒店一年獲利潤就達10多萬

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區建生最近忙的一個大工程，是爲即將交樓的容桂科技創新中心安裝中央空調設備。

他創辦的德舜冷氣工程有限公司包下了整棟面積超過40萬平方米的大樓冷氣工程，接受采訪時，區建生不無驕傲地說，按照公司的管理模式，單單空調這一塊可以爲這棟大樓節省至少30%的用電量。

德舜冷氣從2002年開始就在思考如何讓中央空調更加節能，還創新性地創造了與企業合作的“德舜模式”：公司爲客戶免費提供設備、安裝和維護，並致力于節能管理，其間節能産生的效益即爲公司的獲利。

這樣的模式越來越受到商用建築，尤其是酒店的青睐，既免去了酒店的先期投入資本，又不用拘泥于日常的管理，從社會效益來說，還實現了節能。

中央空調的“德舜模式”

贈送設備，以節能效益爲受益的合作模式，這樣一種誤打誤撞的模式，成了公司轉型的契機：如今德舜不再拘泥于制造和安裝，而更多地偏向于服務。

“德舜模式”的發明，實際上也是市場競爭的結果。

2002年，在空調領域已浸淫近十年的區建生，認識到讓空調更加節能才是行業的生命力，因此一直致力于在設備選型、系統設計上省電。

那時候，空調的省電已在一些客戶得到體現，在從客戶的反饋中，區建生敏銳地發現了“省電”中的利潤，“以一家酒店爲例，每天按舊有的設備可能是3000元的電費，用我們空調是250?0元，每天結余50?0元。”區建生想，爲什麽不去賺這500元的利潤。

于是，一個從未在領域中出現的盈利模式在腦海中慢慢成型。

也就在這一年，德舜在爲容桂一家酒店做中餐廳冷氣工程時，遭到了另一家公司的競爭，區建生果斷向該酒店提出贈送設備，以節能效益爲收益的合作模式。

“這樣的模式在一年後得到了意想不到的回報。”區建生算了一筆賬，當時如果賣設備的話是20萬元，而僅僅合作一年後通過“省電”公司獲取的利潤就達到了10多萬。

這一單生意簽訂的合作協議是3年，三年後，公司累計收益近50萬元。

區建生介紹，德舜的節能項目實測數據顯示，新設備投入運轉後，節電30%-46%，結合熱回收供熱水效益，空調系統的總能耗降到只有原來的17%-21%，安裝德舜節能系統後，某些酒店用戶記錄，空調用電竟然破天荒地小于照明。

這樣一種誤打誤撞的模式，成了公司轉型的契機：如今德舜不再拘泥于制造和安裝，而更多地偏向于服務，爲酒店做持續的設備管理，並極力通過技術更新而獲得更多的節能效益。

良性節能與風險並存

區建生是EMC模式在中國中央空調的實驗者，並且已經成功。而客戶在幾乎零風險的同時，德舜卻承擔著一定的風險。

關于公司的這一礋oD型，區建生看來還是挺時髦的，因爲令他意外的是，這樣一種模式，在國際上早有一個稱謂：合同能源管理，英文簡稱爲EMC。

區建生是EMC模式在中國中央空調的實驗者，並且已經成功。“德舜模式”通過持續服務爲客戶節能的模式很快受到業內的青睐。

區建生說，在商用建築中，最耗電的無疑是中央空調。以酒店爲例，中央空調的用電量超過了六成。酒店管理方都希望能在這方面省錢。

“市場上多數企業只提供單一服務，比如只銷售主機或只承包施工安裝，但我們的市場定位是以完整中央空調系統作爲一個産品銷售。”區建生說，德舜從設計、造制、安裝及售後服務均是直接操作，售前、售中、售後都是“跟足客戶”，也爲客戶消除了因中央空調系統不同的供應商而帶來技術隱患。

“客戶不用花費成本購買成套設備，又不用花精力在日常管理和維護上。”區建生認爲，這已經爲企業節省了人力和投入成本。

爲了讓自己的利益最大化，德舜在與客戶的合同期內，都會時刻維護或更新新的技術以提高設備的節能效益。在區建生看來，這是良性的，“企業不會有這個空調是不是真的省電的顧慮”。

當然，客戶在幾乎零風險的同時，德舜卻承擔著一定的風險，“在2008年金融風暴的時候，有些客戶經營不好，比如很多酒店都倒閉了，對德舜的影響很大，有些甚至連錢都收不回來，只能回收機器而已。”

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[創業之路]

創業、轉型于制造業沃土

今年年初，證券公司對德舜的商業模式、經營理念頗感興趣，“覺得發展空間很大”，德舜順利地在深圳前海股權交易中心挂牌。

在挂牌企業信息欄中有這樣一句對企業願景和使命的描述：十年傳承、專業技能，德舜以“順德制造”爲榮，以專業發展自強，以環保節能貢獻社會。

德舜的使命，實際上系于區建生一身。1993年，區建生在容桂這個制造重鎮中創業，一開始僅僅是一名電工，幫科龍等大企業轉代理，走街串巷爲工廠安裝分體式空調。

1996年，有強烈自我提升需求的區建生報讀了制冷專業，結合實踐，他開始意識到分體式空調的局限，“外機都安裝在牆體外面，難看不說，而且也不便于管理”。

此後，區建生開始往中央空調領域研究，並申請了小型中央空調的專利，開始做生産、安裝，逐漸形成了自己的事業。爲了讓企業具備持續競爭力，公司還與華南理工大學建立了長期合作關系，不斷地在系統設計上革新，讓設備更加節能。

回顧這一切的時候，區建生認爲，容桂的創業環境是他成功的基礎。如今，企業成功從制造轉向服務，也離不開容桂這塊制造業沃土。

區建生介紹，目前，企業除了一些核心的部件自行制造生産外，中央空調的絕大多數部件都交由配套企業去生産，“每個部件都可以在容桂找到兩到三家的工廠。”

德舜轉做服務理念，讓公司成功地在普工緊缺，制造業成本上漲的不利局勢中走出了轉型的道路。

如今，德舜不單單國內市場站穩了腳跟，在美洲、歐洲、中東都設有分公司，已經形成了國際營銷網絡。

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[對話]

未來的環保節能應該走中央空調模式

南都：德舜的空調如何體現節能環保概念的？

區建生：德舜倡導的中央空調解決方案，核心在于動態的管理，工作人員可以遠程實時控制用戶的空調設備，人少了可以智能關機，人多了會調低溫度。而一旦設備出現故障，我們每個城市都會有辦事處，辦事處的工作人員就會及時跟進。

在環保方面，設備有一個熱回收裝置，空調産生的熱量都會被回收，用于洗浴間的熱水供熱，既節能，又減少了城市熱島效應的産生，這個對環境的作用是十分明顯的。

現在空調對環境的最大破壞因素其實是其制冷劑———氟利昂的使用，它會破壞臭氧層，在這方面，我們也在研究，希望能找出取代的材料。

南都：從前年開始，PM?2.5對環境和個人的破壞在持續放大，緊接著一些空調制造商就挂出了具備吸附PM?2.5的功能，真能實現嗎？

區建生：不可否認，一些産品通過增加一些吸附、過濾裝置可以實現這樣的功能，達到換氣的作用。

但老實說，這些也僅僅是實驗室的數據。試想，空調使用時間一久，勢必過濾吸附能力就要降低，如果不定期進行專業維護的話，根本無法保證。

而相反，德舜倡導的服務理念，承擔了維保的任務，用戶和顧客沒有後顧之憂。德舜還會在服務過程持續地改善節能環保的技術。

南都：德舜模式走進家用領域的可能性有多大？

區建生：目前，民用領域還只是一個潛在的市場。在市場上，分體機具備安裝靈活、價錢便宜的優勢，還很難取代。

但實際上，每台分體機有可能就是一個汙染源。未來真正地實現環保節能，還是應該走中央空調模式。